İngiltere merkezli endüstriyel ekipman ve yedek parça tedarikçisi Nexford Industrial, büyüyen satış ekibiyle birlikte artan bir koordinasyon sorunuyla yüzleşmek zorunda kaldı. Müşteri bilgileri Excel tablolarına ve e-posta geçmişlerine dağılmış, hangi teklifin nerede beklediği belirsizleşmişti. Dtech ile başlattıkları Pipedrive kurulum projesi bu tabloyu köklü biçimde değiştirdi.
Görünmez Satış Süreci
Nexford Industrial Satış Direktörü James Hartley, problemi net bir şekilde tanımlıyor:
"5 kişilik satış ekibimiz aslında iyi çalışıyordu ama birbirinden habersizdi. Aynı müşteriyle iki temsilci ayrı ayrı görüşebiliyordu. Kaybettiğimiz teklifleri analiz edemiyorduk çünkü kayıt yoktu. Veriye değil, sezgiye göre karar veriyorduk."
Satış tahminleri aylık toplantılarda temsilcilerin sözlü beyanlarına dayanıyordu. Bu yapı, büyüme hedeflerini gerçekçi biçimde planlamayı imkânsız kılıyordu.
Çözüm: Sektöre Özel Pipeline Tasarımı
Dtech, Nexford'un satış döngüsünü analiz ederek sektöre özgü bir Pipedrive pipeline'ı tasarladı:
- 5 aşamalı pipeline: İlk temas → Teknik görüşme → Teklif → Müzakere → Kapanış
- Otomatik hatırlatıcılar: 48 saat yanıtsız kalan teklifler için temsilciye otomatik görev atama
- Kaybedilen deal analizi: Her kaybedilen fırsatta zorunlu neden seçimi — fiyat, rakip, bütçe ertelemesi
- Haftalık pipeline raporu: Yönetim için otomatik dağıtılan satış görünürlük raporu
Mevcut müşteri verisi Excel'den Pipedrive'a aktarıldı, ekip 3 günlük çevrimiçi eğitimle sisteme adapte edildi.
Ölçülebilir Sonuçlar
İlk 3 ayın ardından tablo değişmişti:
Pipeline görünürlüğü: Yönetim, herhangi bir anda toplam aktif fırsat değerini ve aşama dağılımını anlık olarak görebilir hale geldi.
Takip disiplini: Otomatik hatırlatıcılar sayesinde teklife verilen ortalama yanıt süresi 6 günden 1,5 güne indi.
Kayıp analizi: Kaybedilen fırsatların %38'inin "fiyat" değil "takip gecikmesi" nedeniyle kaybedildiği ortaya çıktı — bu bulgu satış eğitiminin yönünü değiştirdi.
Sürdürülebilir Büyüme Altyapısı
James Hartley, kurulumun şirkete kattığı en büyük değeri şöyle özetliyor:
"Artık hangi fırsatı neden kaybettiğimizi biliyoruz. Bu tek başına devrim niteliğinde. Pipedrive bize sadece bir yazılım değil, satış sürecimizi yönetme disiplini verdi."